“切記，半場開香檳！”我揣着手機從周哥的車上下來時，腦子裏反復蹦着這句話。剛才在金地尚林苑門口，李總拍着我的肩膀說“這房子我挺滿意，就看跟業主談得怎麼樣了”，那語氣裏的信任讓我心裏熱了半截，可一想到業主趙先生心裏的 650萬和李總 590萬的預算，剩下的半截又涼了下去——近五十萬的差距，像橫在中間的一道坎，我得想辦法邁過去。
回到二店時，牆上的掛鍾剛過中午一點。陽光透過過道盡頭的小窗戶斜射進來，在一排電腦屏幕上投下細長的光斑，後面兩排沙發上還留着早上同事坐過的痕跡。我拉了把椅子坐在沙發邊，從包裏掏出手機，打開樊登讀書 APP。會員是去年咬咬牙買的，那時候負債壓得我喘不過氣，偶然聽了《財務自由之路》，裏面講的理財思維像一道光照進黑暗，從那以後，每天上下班路上、做飯洗衣時，APP裏樊登略帶磁性的聲音就成了我的“精神支柱”。
我翻到“談判技巧”的分類，點進《關鍵對話》的解讀音頻，這已經是第三遍聽了。“從‘心’開始，明確談話目的……”樊登的聲音從耳機裏傳來，我一邊聽，一邊在筆記本上劃重點：“1.給業主鋪墊市場行情；2.用同類房源做價格錨點；3.突出客戶誠意”，每一條後面都打了個小勾，又在旁邊補了句“注意阿姨的態度，可能是決策者”。忽然想起前幾天聽《可復制的溝通力》裏提到的“情緒共鳴”，琢磨着一會兒怎麼跟趙先生夫婦開場，才能讓他們覺得“這小夥懂我”。
“墨兒，忙着呢？”楊店長端着個搪瓷杯走過來，杯沿還沾着點茶葉。他在我旁邊坐下，指了指窗外斜對過的古都茶莊：“聽說你跟周店長弄了個金地尚林苑的大單子？聽我一句勸，別在咱們店談——這過道窄得轉個身都費勁，客戶業主來了，第一印象就差了。約到古都茶莊，二樓有包間，安靜，還顯得咱們重視。”
我抬頭看了眼店裏的環境：電腦旁堆着文件夾，沙發扶手上搭着同事的外套，確實不像能談幾百萬單子的地方。“還有啊，”楊店長呷了口茶，語氣沉了沉，“主談得是你。你周哥跟李總關系太近，上次我跟他一起談個單子，客戶說句‘價格能不能讓讓’，他倒先替客戶說話了——太念人情，把控不了節奏。關鍵時候，還得靠你這穩當勁。
”我心裏咯噔一下。想起第之前跟周哥一起跑房源時，他說“重情義才對得起客戶”，可此刻楊店長的話點醒了我：中介是橋梁，不是偏向哪一方的朋友。我點了點頭：“謝謝店長，我知道了，一會兒就跟業主約茶莊。”楊店長拍了拍我的肩膀：“你腦子活，又肯琢磨，肯定能行。”
送走楊店長，我深吸一口氣，撥通了趙先生的電話。“趙哥，我是小林，”特意把語速放平緩，“今天上午帶李總看了您的房子，他特別滿意——您知道，李總把曲江一期帶花園的房子都看遍了，現在就盯着兩套，一套是金地五號地的 172平，帶兩個車位 650萬，另一套就是您這套。
”電話那頭頓了頓，趙先生的聲音帶着點疑惑：“金地五號地？那套我知道，位置是好，可咱們小區離銀泰城近啊，生活多方便。”我趕緊接話：“您說得對！所以李總也糾結，覺得您這房子住得舒服。我把那套房子在樊登讀書 APP上關聯的財經類書籍裏提到的投資房產性價比分析思路，類比到咱們房子上了，車位一個差不多 20萬，兩套車位就是 40萬，折算下來那套房子實際也就 610萬左右。”故意把“折算”兩個字咬得重些，暗示沒車位的房子該有合理折價。這思路，是聽《窮查理寶典》裏多元思維模型時悟出來的，想着套用到房產價格對比上，說不定能讓趙先生理解得更透徹。
“李總的預算呢？”趙先生問。“590萬左右，但他說能往上加，”我趕緊補了句，“他是給老人買的，還想着以後孩子用自己戶口上學，誠意特別足，想跟您見面聊聊，您看明天上午有時間嗎？”電話那頭沉默了會兒，傳來趙先生跟阿姨小聲說話的聲音，過了會兒才說：“我跟你阿姨商量商量，一會兒給你回電話。
”掛了電話，我盯着手機裏樊登讀書 APP的界面，裏面推薦的《高難度談話》似乎在閃着光，像是在提醒我接下來的挑戰。金地尚林苑是 08年的小區，雖然地段好，但 2021年的市場更偏愛次新房，600多萬買套老小區的一樓帶花園，本就有門檻——趙先生夫婦心裏肯定也清楚，只是舍不得自己住慣的房子。
沒等半小時，趙先生的電話就回過來了：“小林，我們明天上午 10點有空，就按你說的，見個面聊聊。價格嘛，我跟你阿姨覺得有點低，但買賣不成仁義在，聊聊總是好的。”我趕緊應下來，又跟周哥通了電話，他在那頭笑：“行啊墨兒，還真把時間約下來了！明天我跟李總先到，咱們先去茶莊開包間。”
那一夜，我翻來覆去沒睡好。出租屋的天花板有點漏水，牆角洇出一塊深色的印子，像我心裏的焦慮。我一遇到大事就容易緊張，尤其是這次——要當主談，要平衡兩邊的情緒，還要把五十萬的差距拉平。再次打開樊登讀書 APP，重聽了一遍《逆商》裏“接納挫折，在困境中找機會”那段，聽到樊登講登山者如何在暴風雪中堅持，漸漸有了點勇氣，迷迷糊糊睡了過去。
第二天早上，我不到八點就起了床，穿了件洗得平整的淺藍色襯衫，又把合同和成交記錄反復檢查了兩遍，才往店裏趕。9點半到店時，周哥和李總已經到了。周哥穿着件灰色休閒西裝，正跟李總聊得熱絡，手裏還提着個塑料袋，裝着李總愛吃的糖糕。“墨兒來了？”周哥揮揮手，“我跟李總去茶莊開包間，順便吃點東西，你在這兒等趙先生夫婦，一會兒直接帶他們過去。”
看着兩人說說笑笑地走出去，我心裏更確定了楊店長的話——周哥是真把李總當朋友，談判時根本狠不下心。想起自己以前也犯過這毛病，跟客戶聊得投緣，就忘了自己的身份，結果業主覺得我偏向客戶，單子黃了。後來聽《非暴力溝通》裏講溝通要“不帶評判的觀察”，才明白中介得站在客觀中立的位置，只陳述事實。
“請問，小林在嗎？”前台傳來一個溫和的聲音。我趕緊迎過去，就看見趙先生穿着件白色大褂，手裏拎着個布袋子，旁邊跟着位胖胖的阿姨，頭發梳得整整齊齊，臉上帶着點拘謹。兩人腳上的鞋子沾着點泥點，看樣子是騎電動車來的。我心裏一動——之前猜阿姨是決策者，現在看趙先生隨意的穿着，阿姨內斂卻沉穩的樣子，倒更像家裏拿主意的人。
“趙先生，阿姨，我在這兒！”我快步走過去，“客戶已經到茶莊了，我帶您過去。”阿姨卻沒動，拉了拉我的胳膊，聲音壓得有點低：“小林，咱們先聊聊。你趙叔叔跟我說你人實在，可昨天你說的那個價格，我們真不能同意。一會兒你得幫我們跟客戶說說，讓他再往上加加，這房子我們裝修就花了四十多萬，不能虧太多。”
我心裏一暖，阿姨願意跟我說這話，是信我。笑了笑：“阿姨，您放心，我肯定想給您賣個好價錢。咱們既然來見面，就是有誠意成交，先跟李總聊聊，具體價格咱們慢慢談，總能找到雙方都滿意的數。我最近聽樊登講《高效能人士的七個習慣》，裏面提到雙贏思維，咱們這次談判也朝着這方向，肯定行！”阿姨點了點頭，這才跟着趙先生一起往茶莊走。
古都茶莊的二樓很安靜，木質地板踩上去有點響。我推開包間門時，周哥正跟李總分糖糕，看見我們進來，趕緊站起來：“趙先生，趙阿姨，快坐！”我趁機給雙方介紹：“趙先生，阿姨，這是客戶李總；李總，這是業主趙先生和阿姨。”雙方握了手，李總熱情地遞過糖糕：“趙先生，阿姨，嚐嚐這個，鍾樓那邊的老字號，挺好吃的。”
寒暄了幾句，李總先開了口：“趙先生，阿姨，我買這房子是給我爸媽住，他們年紀大了，就想找個帶花園的一樓，方便曬太陽。咱們這小區離銀泰城近，我爸媽平時買菜、逛街也方便，而且以後孩子上學能用我的戶口，南湖小學的學區也不錯——說實話，我挺中意這套房子的。”
趙先生喝了口茶，沒說話，阿姨卻接過了話茬：“李總，你有這份孝心，我們挺佩服的。這房子我們住了快十年了，當時買的時候就花了五百多萬，裝修又花了四十多萬，用的都是好材料，牆漆是環保的，地板是實木的，你們買過去不用再裝，直接就能住。而且咱們小區物業好，治安也好，住得放心。”
我聽着兩人你一言我一語，都是在說房子的好，卻沒提價格，心裏有點急——再這麼聊下去，時間就浪費了。瞅準一個空當，笑着開口：“李總，阿姨，你們說得都對，這房子確實優質，不然你們也不會坐到一起。咱們能聚在這兒，也是緣分，都有誠意成交，現在最關鍵的，就是價格的問題。”
我把帶來的成交記錄和金地五號地的房源卡片攤在桌上：“李總，您的預算是 590萬，這個價格是您看了曲江一期所有同類房源後定的，很合理。就像金地五號地那套，172平帶兩個車位 650萬，一個車位按 25萬算，兩個就是 50萬，折算下來房子也就 600萬不到。這思路，我是從樊登解讀的一本講商業邏輯的書裏悟出來的，用到房價對比上，清晰明了。”又轉向趙先生夫婦：“趙先生，阿姨，你們想賣 650萬，也是考慮到裝修和居住成本，我能理解。但咱們的房子沒有車位，要是按五號地的標準折算，把兩個車位的錢讓出來，其實價格就貼近了。”
趙先生拿起成交記錄看了看，又跟阿姨小聲嘀咕了幾句，然後抬起頭：“小林，你說得有道理。我們剛才也算了算，650萬確實有點高，這樣吧，我們最低能接受 610萬，再低就虧太多了。”
李總皺了皺眉：“趙先生，阿姨，610萬超出我的預算了。我還得貸款，現在銀行貸款利率又高，每個月還得還不少錢，確實有點壓力。590萬是我能承受的上限，你們再想想，能不能再讓讓？”
包間裏一下子靜了下來，只有茶杯裏的茶葉在輕輕浮動。我知道，這時候不能冷場，得給雙方一個台階下。想起《關鍵對話》裏說的營造安全氛圍，深吸一口氣：“李總，趙先生，阿姨，我提個建議，你們聽聽行不行。咱們取個中間價，600萬——李總您加 10萬，到 600萬，在您的預算範圍內；趙先生，阿姨你們降 40萬，到 600萬，也能湊夠買長安疊拼的錢。而且這套房子已經掛了一年了，市場也驗證過，600萬符合行情，要是錯過了李總這個客戶，再等下一個，說不定得等更久。我聽樊登講《低風險創業》時，裏面提到尋找機會要順應市場趨勢，咱們這次交易也得順應這房子在市場上的價格趨勢呀。”
說完，又補充了句：“李總，您看阿姨他們一下子讓了 40多萬，很有誠意了；阿姨，李總也是真心想買，給老人住，以後肯定會好好愛護這房子。”
包間裏安靜了幾秒，李總先點了點頭：“行，600萬就 600萬，我也不想再折騰了，爸媽也等着住新房。”趙先生看了阿姨一眼，阿姨輕輕點了點頭，他才說：“行，600萬就 600萬，咱們成交。”
我心裏一塊石頭終於落了地，剛想開口說合同的事，周哥忽然站起來：“對了，還有中介費的事。我跟李總聊過了，也跟魯老板溝通過，這個單子咱們打個折，不讓李總多花錢。”李總笑着說：“周哥，謝謝你，這麼爲我着想。”
我趕緊拿出三方合同，攤在桌上。忽然想起蘇曉——上次跟她一起辦過戶，她填合同又快又準，連一個數字都不會錯。可現在只能靠自己，拿起筆，手有點抖，生怕寫錯一個字。先填了雙方的姓名和身份證號，又填了成交價格和付款方式，每填一項，都對照着資料核對一遍，填完後又從頭到尾看了三遍，確認沒問題，才把合同推給雙方：“趙先生，李總，你們看看，要是沒問題，就籤個字。”
趙先生和李總仔細看了合同，都沒意見，拿起筆籤了字。李總當場用手機給趙先生轉了 5萬定金，趙先生把房產證遞給我：“小林，這房產證先放你這兒，後續手續就麻煩你了。”
雙方站起身，握了握手，臉上都帶着笑。我送趙先生和阿姨下樓時，阿姨拉着我的手說：“小林，謝謝你啊。其實我們在長安看了套疊拼，叫山水美術，就差這幾十萬，本來想着跟李總見個面，不一定能談成，沒想到真成了。你這孩子實在，辦事靠譜，以後我們有朋友買房，肯定介紹給你。”
我心裏暖暖的，笑着說：“阿姨，這是我應該做的。你們以後有什麼事，隨時給我打電話。”看着趙先生夫婦騎着電動車漸漸遠去，陽光照在他們的背影上，忽然想起在樊登讀書 APP上聽《心流》時的感悟——全身心投入一件事，收獲成功時，那種幸福感無與倫比。現在，我談成了這單，就正沉浸在這種幸福裏。
他看着業主騎着電動車背影，小聲嘀咕“要是昨天沒聽楊店長的話約茶莊，是不是就談不成了？”
回到包間，周哥拍着我的肩膀：“墨兒，你今天表現得太棒了！比我當年強多了。”
我打開樊登讀書 APP，在“我的筆記”裏新建一條：“1.用同類房源做錨點，讓價格更有說服力；2.注意決策者的態度，多溝通；3.折中方案要兼顧雙方利益”。我知道，這些從書裏聽來的方法，經過實踐，才真正變成了自己的本事。但是成單有太多偶然性質，有時候我也不清楚自己做對了什麼做錯了什麼，但是相比以往我至少沒有那麼迷茫，
走出古都茶莊時，陽光正好，照在身上暖暖的。掏出手機，給蘇曉發了條微信：“今天談成了金地的單子，要是你在就好了，能幫我填合同。”沒過一會兒，蘇曉回了條消息，後面跟着個舉獎杯的表情包：“恭喜啊林墨！你越來越厲害了，過戶的事，記得找我！”
我笑着回復：“好啊，下次一定。”抬頭看了看天，心裏充滿了希望——我知道，以後還會有更難的單子，還會有緊張的時候，但只要像現在這樣，跟着樊登讀書，把書中智慧用在工作裏，就一定能走得更遠，在房產中介這條路上，走出屬於自己的精彩。
